Gains mutuels Présentiel

Cette formation intensive permet d'adopter la stratégie des gains mutuels (approche intégrative) et de la perfectionner dans des situations complexes. Elle s'adresse aux commerciaux, acheteurs, dirigeants et chefs de projet souhaitant créer plus de valeur dans leurs négociations et sécuriser des accords durables.

Sur une durée de 2 jours (14 heures), les participants alternent apports ciblés, simulations, débriefings et ateliers d'outillage opérationnel.

Thématiques de la formation :

• Thématique 1 : Stratégie des gains mutuels – fondamentaux & outillage
• Jour 1 : Posture, méthodes et préparation haute performance

Objectif : Maîtriser les principes, les outils et la préparation de la négociation à gains mutuels pour créer et capter de la valeur de façon éthique et durable.

• • Principes clés : positions vs intérêts, cartographie des enjeux, création de valeur (élargir le gâteau) puis partage ; critères objectifs.
  • Préparation stratégique : MESORE (BATNA), alternatives, ZOPA, variables négociables, hiérarchisation des concessions, stratégies d'ancrage (usage responsable).
  • Parties prenantes : cartographie des acteurs, rôles, pouvoir d'influence, coalitions potentielles.
  • Conduite de l'échange : écoute active, questionnement exploratoire, reformulation, identification des signaux et besoins implicites.
  • Conception d'options : techniques de génération (brainwriting, MECE, log-rolling), analyse multi-critères, trade-offs gagnant-gagnant.
  • Biais et tactiques : ancrage, rareté, urgence ; prévention et réponses (pause, recadrage, critères, appel au principe de réciprocité).
  • Narratif d'accord : storytelling de valeur, critères/benchmarks, visualisation des packages.
  • Ateliers : canevas de préparation 360°, simulation bilatérale, débriefing guidé.

Livrables de fin de thématique :

• • Canevas de préparation MGA (objectifs, intérêts, variables, MESORE/ZOPA).
  • Matrice Intérêts–Options–Critères et grille de concessions give-get.
  • Carte des parties prenantes et plan d'influence.
  • Script d'ouverture & guide de questions (entretien exploratoire).
• Thématique 2 : Perfectionnement – multi-parties, complexité & sécurisation des accords

Jour 2 : Orchestration avancée et performance durable

Objectif : Gérer des négociations complexes (multi-parties, séquentielles, interculturelles), structurer la capture de valeur et sécuriser l'exécution de l'accord.

• • Multi-parties & séquences : coalitions, mandats, gestion des tables parallèles, timing et ordre de passage.
  • Valorisation & prix : tarification orientée valeur, packages, concessions conditionnelles, clauses gagnant-gagnant (volume, durée, services, SLA).
  • Résolution de blocages : médiation express, critères objectifs, options conditionnelles, pauses techniques et escalade maîtrisée.
  • Tactiques difficiles : menaces, ultimatums, bluff ; réponses éthiques, recadrage sur critères, options de repli.
  • Négociation à distance & hybride : règles du jeu, tours de rôle, gestion du temps et de la bande passante cognitive.
  • Interculturel : préparation des écarts de normes, adaptation des rituels, sauvegarde des critères communs.
  • Formalisation et exécution : accord-cadre, annexes de performance, gouvernance, clauses de revoyure, indicateurs & tableaux de bord.
  • Atelier « capstone » : simulation multi-parties avec métriques de performance, débriefing 360°.

Livrables de fin de thématique :

• • Kit de perfectionnement : matrice de concessions conditionnelles, scorecard d'évaluation, canevas d'accord-cadre et SLA.
  • Playbook de réponses aux tactiques difficiles et check-list négociation à distance.
  • Tableau de bord Post-Deal (KPIs, rituels, plan de revoyure 30/60/90 jours).

En complément de la formation, CréaSafe se tient à disposition pour accompagner les entreprises dans la mise en œuvre des actions identifiées.

Objectifs de la formation :

• Adopter la posture gains mutuels et structurer des négociations créatrices de valeur.
• Professionnaliser la préparation (MESORE/ZOPA, parties prenantes, critères objectifs).
• Concevoir des options et packages multi-critères et piloter les concessions.
• Maîtriser les situations complexes (multi-parties, séquentielles, interculturelles, à distance).
• Sécuriser la formalisation et le suivi d'exécution (SLA, gouvernance, KPIs).

Cette formation vise à permettre aux participants d'adopter efficacement la stratégie des gains mutuels dans leurs négociations. Elle a pour objectifs principaux :

• Développer une compréhension approfondie des principes de la négociation à gains mutuels.
• Acquérir des compétences pratiques en préparation et en conduite d'échanges, tout en intégrant des éléments éthiques.
• Maîtriser les techniques de création de valeur et de partage lors des négociations.
• Renforcer les capacités à gérer des situations complexes et multi-parties pour sécuriser les accords.

Les participants apprendront également à formaliser les accords de manière claire et à suivre leur mise en œuvre à travers des indicateurs de performance.

Cette formation est spécialement conçue pour un large éventail de professionnels engagés dans des négociations. Le public visé comprend :

• Commerciaux et Account managers qui cherchent à améliorer leur efficacité dans la négociation.
• Acheteurs souhaitant optimiser leurs stratégies d'achat.
• Dirigeants désireux de sécuriser des accords durables.
• Chefs de projet impliqués dans des négociations complexes.
• Responsables partenariats et consultants qui ont besoin de maîtriser les dynamiques de négociation.
• Toute personne amenée à négocier en interne ou externe, quel que soit son niveau d'expérience.

La formation est donc ouverte à tous ceux qui souhaitent développer leurs compétences en négociation.

Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire pour participer à cette formation. Cependant, il est conseillé d'avoir :

• Une aisance en communication professionnelle pour interagir efficacement lors des simulations.
• Une maîtrise des outils bureautiques tels que Word et Excel, qui peuvent être utilisés lors des exercices pratiques.
• Une connaissance de base des offres et contraintes de son organisation pour mieux contextualiser les négociations.

Ces compétences préalables faciliteront l'apprentissage et l'application des techniques abordées durant la formation.

L'approche pédagogique de cette formation est principalement basée sur la pratique. Ainsi, 80% de la formation est dédiée à des activités pratiques, tandis que 20% est consacrée à des apports théoriques. Les modalités pédagogiques incluent :

• Apports structurés et ciblés pour introduire les concepts clés.
• Simulations filmées et débriefings pour analyser les pratiques en situation réelle.
• Ateliers d'outillage permettant de créer des canevas et matrices adaptés.
• Jeux de rôle pour une immersion dans des scénarios de négociation.
• Quiz de validation pour évaluer les connaissances acquises.
• Possibilité de suivre la formation en présentiel ou en distanciel.

Des livrables sont remis à chaque étape pour renforcer l'apprentissage et permettre une application immédiate des concepts.

Les moyens et supports pédagogiques mis à disposition des participants sont variés et conçus pour enrichir l'expérience d'apprentissage. Parmi eux, on trouve :

• Supports synthétiques pour une compréhension rapide des concepts.
• Modèles commentés tels que des canevas de préparation et des scorecards pour guider les participants dans leur approche.
• Check-lists sur les tactiques difficiles et la négociation à distance pour favoriser la préparation.
• Outils numériques tels que des tableaux de bord et des matrices de décision pour une gestion efficace des négociations.
• Cas sectoriels illustrant des situations réelles dans la vente, l'achat et les partenariats.

Cela permet de s'assurer que chaque participant dispose des ressources nécessaires pour appliquer les compétences acquises.

Les modalités d'évaluation et de suivi durant cette formation sont variées et comprennent :

• Évaluations basées sur des livrables tels que des canevas, matrices, et playbook créés durant la formation.
• Cas fil rouge permettant d'appliquer les connaissances sur l'ensemble des thématiques.
• Un quiz en fin de journée pour mesurer la compréhension des concepts abordés.
• Un compte rendu final récapitulant les acquis, les feuilles de route et les priorités de mise en œuvre pour chaque participant.

Ces modalités garantissent un suivi efficace des progrès réalisés et des compétences acquises.

Les formateurs de cette formation sont des intervenants consultants spécialisés en négociation, acheteurs grands comptes et anciens commerciaux. Ils possèdent également une expertise en droit pour la sécurisation contractuelle.

Avec une expérience significative dans des environnements complexes, leur pédagogie est orientée résultats. Ils utilisent des cas concrets et favorisent une mise en pratique immédiate des compétences acquises.

Pour être admis à cette formation, il est nécessaire de :

• Prendre contact avec l'organisme de formation pour un entretien préalable qui permettra de cadrer les besoins des participants.
• Adapter les cas pratiques aux spécificités des besoins identifiés lors de l'entretien.
• Effectuer les inscriptions en ligne ou par téléphone selon les préférences des participants.

Ce processus d'admission vise à garantir que la formation soit la plus pertinente possible pour chaque participant.

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap, avec plusieurs aménagements possibles pour garantir une participation équitable. Les mesures incluent :

• Adaptation du rythme de la formation en fonction des besoins individuels.
• Support matériel et humain pour accompagner les participants dans leur apprentissage.
• Utilisation de supports et outils adaptés pour faciliter la compréhension et l'interaction.

Chaque situation est étudiée afin de s'assurer que toutes les personnes aient la possibilité de participer pleinement et de bénéficier de la formation.